Услуга

Как правило, чем крупнее потенциальная организация, тем больше исследований нам следует провести перед любым торговым визитом, на котором мы ожидаем или можем представить продукты или услуги нашей компании.

● Представьтесь: имя и фамилия, какая у нас работа, какую компанию мы представляем и чем занимается наша компания.

● Подготовьте сцену – объясните цель вашего визита, снова ориентируйтесь на своего потенциального клиента, а не на себя. Затем, если кажется, что есть какая-то точка соприкосновения, договоритесь, как мы можем перейти к следующему этапу».

● Спросите, сколько времени у нашего потенциального клиента, и согласуйте время, когда он закончит.

● Спросите, можно ли делать заметки.

● Спросите, можно ли начать с нескольких вопросов или наш потенциальный клиент предпочел бы сначала получить краткий обзор нашей компании.

Хотя задавание вопросов является жизненно важным аспектом продаж, принципы и методы задавания вопросов в основном применимы и к другим ситуациям, где задавать вопросы важно для эффективного сотрудничества и отношений. понимание языка тела тоже полезно

● Торговая презентация должна быть сосредоточена на центральном предложении, которое должно представлять собой уникальную воспринимаемую выгоду, которую потенциальный клиент получает от продукта/услуги.

● На этапе вопросов продавец уточнит понимание (и в идеале достигнет согласия) относительно того, что это такое. Теперь презентация должна быть сосредоточена на «сопоставлении» преимуществ продукта с потребностями потенциального клиента, чтобы потенциальный клиент был полностью удовлетворен тем, что предложение

● Коммерческая презентация должна демонстрировать, что продукт/услуга соответствует потребностям, приоритетам, ограничениям и мотивам потенциального клиента, иначе потенциальный клиент даже не рассмотрит возможность покупки или перехода к следующему этапу; вот почему определение ситуации и приоритетов потенциального клиента на этапе допроса так важно

● Все торговые презентации, будь то импровизированные (экспромтом) или результат серьезной подготовки, должны быть хорошо структурированы, ясны и кратки, профессионально поданы и иметь высокую степень честности. Качество и честность презентации всегда рассматриваются как прямой фактор. указание на качество и целостность продукта/услуги

● Презентации продаж всегда должны соответствовать ожиданиям слушателя с точки зрения уровня информации и соответствия ситуации потенциального клиента, что является еще одной причиной для надлежащей подготовки – расплывчатая или плохо подготовленная презентация продаж торчит, как больной палец, и будет немедленно отвергнут

● Предполагалось, что на этом этапе может возникнуть множество возражений, и это, как правило, происходило, поскольку процесс продаж был более предписывающим, односторонним и менее эмпатичным; однако успешные современные продажи теперь требуют от продавца большего начального понимания, даже для того, чтобы дойти до презентации, поэтому необходимость преодоления возражений не является такой уж распространенной чертой процесса продаж, тем не менее, возражения все же возникают, и их часто можно устранить. конструктивно, что является ключевым моментом

● Избегайте прямых споров. Продавец должен обеспечить конструктивную дискуссию, чтобы он и потенциальный клиент работали над проблемой вместе; при условии, что основное предложение является обоснованным, большинство возражений обычно преодолеваются за счет незначительной корректировки своих позиций как продавцом, так и покупателем; для крупных потенциальных клиентов и контрактов этот процесс может длиться неделями, поэтому зачастую это больше относится к сфере переговоров, чем к работе с возражениями. Мы рассмотрели все возражения, когда мы рассмотрели все, что мы записали - поэтому это важно вести записи и показывать, что мы это делаем.

● На этом этапе мы, возможно, заметили некоторые признаки того, что потенциальный клиент ясно визуализирует или представляет себе процесс продажи или даже говорит о вашей совместной работе в качестве поставщика и клиента; иногда это называют покупкой тепла. Определенные вопросы и комментарии потенциальных клиентов описываются как сигналы покупки, поскольку они указывают на то, что потенциальный клиент, возможно, визуализирует покупку или получение продукта/услуги.

● Во многих случаях, если мы проведем продажу правильно, потенциальный клиент сам заключит сделку, и это должно быть для нас еще одной целью - это цивилизованно, уважительно и фактически предполагает и требует высокого уровня профессионализма продаж.

● В других случаях нам приходится использовать другие методы и способы, чтобы заключить соглашение и удовлетворить все требования наших потенциальных клиентов.

● Послепродажное сопровождение зависит от типа продукта и услуги, но, как правило, для каждой продажи мы должны выполнить ряд важных процессов. Все соответствующие документы должны быть заполнены, а их копии предоставлены покупателю. Документы будут охватывать обработку заказа, подтверждение заказа и его деталей клиенту, возможно, заполнение спецификаций и инструкций по установке и доставке.

● Наша отчетность о продажах также необходима, как правило, в виде формы или на экране компьютера, обычно с подробным описанием стоимости заказа, типа и количества продукта, а также подробностей о клиенте, например, о промышленном секторе - каждая сбытовая организация устанавливает требования к отчетности для продавца. и часто они связаны с комиссионными с продаж, бонусами и т. д.

● Мы также должны связываться с клиентом так часто, как это необходимо, чтобы подтвердить, что клиент доволен ходом выполнения заказа; это помогает уменьшить возможную путаницу и неправильно понятые ожидания, которые являются серьезной причиной недовольства клиентов или отмены заказов, если они остаются нерешенными.

● Сопровождение клиентов и решение проблем всегда должны быть обязанностью нашего продавца, который должен считать себя «опекуном» этого клиента, даже если существует хорошо организованная служба поддержки клиентов для общего послепродажного обслуживания.

● Клиенты справедливо возлагают на продавцов ответственность за то, что происходит после совершения продажи, а добросовестные последующие действия обычно вознаграждаются рекомендациями к другим клиентам – это также полезно для налаживания связей.

● Последующие действия являются важным показателем добросовестности; когда наш продавец совершает продажу, он лично поддерживает продукт и компанию, поэтому обеспечение ценности и удовлетворения является неотъемлемой частью современной функции продаж.

Помимо объяснения всех шагов, нам нетрудно заключить нашу начальную основную идею: планирование на предпродажной стадии, обслуживание в середине продаж, послепродажная поддержка в долгосрочной перспективе вместе с нашими драгоценными клиентами, и мы должны иметь повторите это следующим образом: «Мы предлагаем широкий спектр услуг для удовлетворения потребностей наших потенциальных клиентов на каждом этапе их пути с нами. От первоначальной консультации и выбора продукта до постоянной поддержки и обслуживания, наша преданная команда всегда готова помочь вам перед , во время и после вашей покупки. Наше стремление к совершенству выходит за рамки продажи, обеспечивая бесперебойное обслуживание и долгосрочное удовлетворение наших уважаемых клиентов».